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賃貸市場の課題~不動産会社を取り巻く環境

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大家さんにとって頼れるパートナー、不動産会社

大家さんの頼れるパートナーである不動産会社について考察してみましょう。管理については自分で行っているという大家さんも入居者募集については不動産会社を頼りにされてる方も多いと思います。この仲介を行う不動産会社について理解に努めると、大家さん自ら募集強化に取り組むべき理由が見えてきます。
早速ですが、次のようなことを感じたことがあるという大家さんはいらっしゃいますか。

・内見はあるのになかなか成約には至らない

もし、募集の度に感じるということであれば、それはそのまま放置していてはいけないという重大なサインなんです。

◆不動産会社の収入

不動産会社の収入にはどのようなものがあるのでしょうか?賃貸契約の成約時に借り手側から申し受ける仲介手数料、大家さん側から受け取る広告料、管理物件の手数料や売買の時に受け取る手数料もあります。その他にも収入はあるとは思いますが、不動産に関係する手数料が重要で大半を占める収入であることが間違いなさそうです。

◆対策協議はハードルが高い

仲介手数料を収入源とする不動産会社では空き部屋の増加に伴い、契約効率を重要視する傾向がみられます。なかなか契約の決まらない空き物件をなんとか成約に至らせる努力よりも、成約率を高めるために利用する手法も見受けられます。

一般的に成約に至りにくい物件を成約に至らせるために、家賃の見直しを行ったり、リフォームを検討したり、広告料を増やすなどの方法が考えられます。家賃の見直しなど大家さんが決断してすぐに実行できる場合もありますが、リフォームなどの投資が伴う場合ははそれなりの日数がかかるもの。大家さんから相談があればともかく、決まりにくい物件の為の対策協議を、不動産会社から大家さんへ持ちかけること事体ハードルが高いと言えます。

◆見せ物件と決め物件

そこで契約の効率を高める為に即効性があり、大家さんとの協議も不要な手法がとられます。たとえば成約に至りにくい空き物件を「見せ物件」と称し、「決め物件」と称する決まりやすい物件の前にあえてお客様と内見します。こうすることで見せ物件を決め物件の成約率を高める為に使い、契約の効率を高めるのです。

もちろんこうした手法を取り入れているのは仲介手数料を収入の柱とする不動産会社の一部で、管理手数料を収入源とし大家さんに寄り添った方針の不動産会社はその限りではないでしょう。

内見はあるのに、なかなか成約には至らない。そのような事が続くようであれば、その物件はなかなか成約には至らない物件として定着している可能性も考えられます。大家さんにとっては所有する物件を見せ物件とされるのは甚だ不本意でありますが、不動産会社も商売である以上、効率を高める手法は一方的に批判されるものではないのかも知れません。こうした方針をとっている不動産会社も存在していると冷静に理解しておくことが大切です。

いろいろな考えの不動産会社が存在している以上、お付き合いする不動産会社によって、所有する物件の空室期間が左右されることのないよう、大家さんは日頃から所有する物件所在地の賃貸市場を理解し、物件の魅力を最大化させていくことが極めて重要であることは言うまでもありません。

内見はあるけど、成約に至らない。そのように感じ始めたら、大家さん自身が物件の価値を高める為に検討を行い、実行に移すときです。物件の魅力を最大限に高めることができたとしても、そこで終わってはいけません。すでに見せ物件として定着している場合は、あらためて周囲の不動産会社に物件の魅力が高まっていることを明確に伝える必要があります。

また大家さん自身が募集する術を持っている場合は、自ら物件の価値を宣伝し、賃貸物件としての価値を再生しましょう。家賃の適正化もお忘れなく。見せ物件時代の値下げした家賃のままにしておく必要はありません。

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